“Bậc thầy” tâm lý học Amazon – Bán siêu đắt nhưng khách luôn nghĩ mình là kẻ mua hời

Định giá lỗ để kéo khách, “neo giá” để làm sản phẩm có vẻ hời, áp dụng chiêu trò tâm lý để biến “khách săn deal” trở thành “khách trung thành”. Có thể nói, đế chế Amazon được xây dựng trên hàng loạt chiến thuật tâm lý học tài tình.

Lưỡi câu "thần thánh"

"Định giá lỗ" là một trong những chiến thuật thành công nhất của Amazon, trên lý thuyết, những sản phẩm định giá lỗ (hay còn gọi là sản phẩm câu khách) sẽ được bán với giá thấp hơn nhiều so với thị trường để kích thích doanh thu.

“Bậc thầy” tâm lý học Amazon – Bán siêu đắt nhưng khách luôn nghĩ mình là kẻ mua hời - Ảnh 1.

Nhưng nhà bán lẻ không hề thiệt hại 100% trong thương vụ này, thay vào đó, họ sẽ "dụ dỗ" khách hàng mua thêm nhiều sản phẩm có biên lợi nhuận cao hơn nhằm "cắt lỗ" cho cả đơn hàng.

Nhờ vận dụng "lưỡi câu lỗ" một cách tài tình, Amazon được người dùng biết đến như là một nền tảng "săn hàng siêu rẻ". Nhưng ít ai biết rằng, những sản phẩm ít được chú ý sẽ có giá chẳng hề rẻ.

“Bậc thầy” tâm lý học Amazon – Bán siêu đắt nhưng khách luôn nghĩ mình là kẻ mua hời - Ảnh 2.

Trang web Boomerang từng công bố một nghiên cứu gây sốc vào mùa Black Friday, cho thấy Amazon giảm nhiều mã TV từ 350 USD xuống chỉ còn 250 USD, thấp hơn nhiều so với các đối thủ trên thị trường. Tuy nhiên, mẫu cáp HDMI và giá treo tường bán kèm đã bị Amazon tăng lên nhiều lần.

Tương tự như thế, dù giá nhiều mẫu laptop bán chạy trên Amazon tốt hơn 20% so với Walmart, các phiên bản ít được quan tâm sẽ có giá cao hơn đến 29% so với đối thủ cạnh tranh.

Chiến thuật tương tự cũng được áp dụng cho các sản phẩm điện gia dụng bên dưới.

“Bậc thầy” tâm lý học Amazon – Bán siêu đắt nhưng khách luôn nghĩ mình là kẻ mua hời - Ảnh 3.

Nhìn chung, với quy mô khổng lồ, "định giá lỗ" sẽ mang về hàng loạt lợi ích cho Amazon:

- Giữ vững hình ảnh "nơi săn hàng giá rẻ" gây nghiện với người dùng.

- Chỉ giảm giá một số mẫu nhất định cho phép Amazon đàm phán với nhà cung cấp nhằm giảm tối đa chi phí đầu vào.

- Các sản phẩm bán kèm sẽ đem về khoảng lợi nhuận "không tồi", và

- Từ định kiến "Amazon cái gì cũng rẻ", nhiều khách hàng đã không ngần ngại mua sản phẩm giá cao và vẫn nghĩ rằng mình mua hời.

Mỏ neo tâm lý

Chiến thuật "khét tiếng" tiếp theo của Amazon dựa trên "hiệu ứng mỏ neo", trong tâm lý học, người dùng sẽ phán đoán và ra quyết định dựa trên thông tin đầu tiên mà họ nhận được.

Được sử dụng gần như với toàn bộ sản phẩm đang bán, Amazon liên tục "neo" mức giá thị trường và đưa ra mức giá "hời" ngay bên cạnh, tạo ấn tượng tốt đối với khách hàng.

“Bậc thầy” tâm lý học Amazon – Bán siêu đắt nhưng khách luôn nghĩ mình là kẻ mua hời - Ảnh 4.

Nhưng, mức "giá thị trường" kia lại nhiều khi không phản ánh giá bán thực tế của sản phẩm.

Chẳng hạn như sản phẩm Máy khoan Chicago Pneumatic bên dưới, Amazon tự tin quảng cáo đáng ra sản phẩm phải có giá 305 USD, nhưng vì là khách hàng của Amazon, người dùng chỉ phải trả 182 USD, giảm gần 40%.

“Bậc thầy” tâm lý học Amazon – Bán siêu đắt nhưng khách luôn nghĩ mình là kẻ mua hời - Ảnh 5.

Nhưng nếu tìm hiểu kỹ, tất cả đối thủ cạnh tranh của Amazon cũng đang bán sản phẩm trên với mức giá tương tự, chẳng có ai công khai bán giá "cắt cổ" 305 USD cả.

Cụ thể, Jet.com bán với giá 182,99 USD, Walmart và Zoro.com cũng chỉ bán với giá 189,99 USD. Không những thế, theo Nextag, trong vòng 6 tháng qua, chiếc máy khoan chưa bao giờ được bán đắt hơn 210 USD.

Hiếm hoi và gấp rút

Nếu khách hàng vẫn chưa bị thuyết phục bởi hai chiến thuật "giá hời" trên, Amazon sẽ thêm một chất xúc tác mang tên "cháy hàng".

Còn bao nhiêu sản phẩm trong kho hay chỉ còn bao lâu nữa sản phẩm sẽ cháy hàng. Bằng cách cam đoan với người dùng rằng sản phẩm mà họ đang quan tâm chuẩn bị tuột khỏi tầm tay, Amazon gợi lên hội chứng sợ bỏ lỡ (Fear of Missing Out), khiến lý trí mua sắm của người dùng phần nào bị lấn át bởi cảm xúc.

“Bậc thầy” tâm lý học Amazon – Bán siêu đắt nhưng khách luôn nghĩ mình là kẻ mua hời - Ảnh 6.

Tương tự như vậy, Amazon còn đốc thúc người dùng bằng dòng chữ "Muốn nhận hàng vào ngày mai? Hãy đặt trong 3 giờ tới và chọn Giao hàng 1 ngày."

Dòng chữ này không những bảo vệ được Amazon trước những khách hàng khó tính muốn nhận hàng ngay lập tức mà còn giục người dùng phải hành động ngay, gây áp lực để họ có ít thời gian suy nghĩ và cân nhắc.

“Bậc thầy” tâm lý học Amazon – Bán siêu đắt nhưng khách luôn nghĩ mình là kẻ mua hời - Ảnh 7.

Yếu tố xã hội

Tìm được sản phẩm giá tốt và sắp cháy hàng đến nơi, khách hàng cần một cú thúc cuối cùng để chấp nhận xuống tiền, đó chính là mục Đánh giá sản phẩm. Suy cho cùng, người dùng sẽ đồng cảm và tin tưởng những người dùng khác hơn là người bán.

Biết được tâm lý này, Amazon đã thiết kế một bảng tóm tắt nhận xét rất trực quan, khiến người dùng không chỉ tìm hiểu được thông tin cần thiết mà còn cải thiện "cảm tình" đối với Amazon – một thương hiệu không ngần ngại phô bày tất cả đánh giá từ tốt đến xấu.

“Bậc thầy” tâm lý học Amazon – Bán siêu đắt nhưng khách luôn nghĩ mình là kẻ mua hời - Ảnh 8.

Để gia tăng số lượng đánh giá, Amazon cũng như nhiều trang web thương mại điện tử khác sẽ gửi mail "nài nỉ" khách hàng. Tuy nhiên, gã khổng lồ Mỹ sẽ thay đổi từng tiêu đề và nội dung mail cho phù hợp với từng sản phẩm.

“Bậc thầy” tâm lý học Amazon – Bán siêu đắt nhưng khách luôn nghĩ mình là kẻ mua hời - Ảnh 9.

Đế chế Amazon Prime

Nhưng hơn ai hết, Amazon biết rõ những "chiêu trò" trên chỉ chốt được những đơn hàng theo nhu cầu phát sinh, để trở thành một đế chế bán lẻ, Amazon phải là sự lựa chọn hàng đầu cho mọi nhu cầu mua sắm của thượng đế.

Và đó chính là lý do Amazon Prime ra đời, một trong những bước đột phá trong ngành TMĐT, cung cấp dịch vụ vận chuyển không những nhanh mà còn miễn phí, đổi trả sản phẩm trong 30 ngày sử dụng, thêm vào đó là đội ngũ chăm sóc cực kỳ chu đáo.

“Bậc thầy” tâm lý học Amazon – Bán siêu đắt nhưng khách luôn nghĩ mình là kẻ mua hời - Ảnh 10.

Nhưng Amazon không dại mà "cho không" khách hàng dịch vụ Prime của mình, theo các chuyên gia tâm lý, khi nhận được thứ gì từ người khác, con người sẽ mong muốn "trả lễ" để tránh cảm giác mắc nợ. Và ngược lại, khi phải chi tiền cho một thứ gì đó, người dùng sẽ chủ động tìm kiếm những lợi ích mà nó sẽ mang lại.

Với gói miễn phí giao hàng và hàng loạt chương trình giảm giá dành riêng cho thành viên Prime, người dùng như cuốn vào một vòng xoáy tiêu tiền vì luôn trong tâm thế "mua nhiều để gỡ phí thành viên".

Trung bình thành viên Prime chi đến 1.300 USD mỗi năm, gấp đôi so với những người dùng thông thường. Đặc biệt là cứ 100 người sử dụng Amazon sẽ có ít nhất 63 thành viên Prime, đem về cho gã khổng lồ này 3,4 tỷ USD mỗi năm khi số lượng đăng ký đã vượt quá 100 triệu vào năm ngoái.

Theo CitiGroup: "Số lượng thành viên Prime sẽ tăng từ 35-40% mỗi năm, và trong 10 năm nữa, Amazon sẽ có trong tay 275 triệu khách hàng trung thành."

Deloitte: Người Việt có thể kiếm chục tỷ USD mỗi năm nhờ vũ trụ ảo metaverse

Phân tích của Deloitte chỉ ra rằng, vũ trụ ảo metaverse có thể thúc đẩy GDP của các nền kinh tế Châu Á tăng lên mức 1,4 nghìn tỷ USD vào năm 2035.

13 trường đại học thành lập Mạng lưới trung tâm Đổi mới sáng tạo và khởi nghiệp

Mạng lưới trung tâm Đổi mới sáng tạo và khởi nghiệp tại các trường đại học, cao đẳng tại Việt Nam có vai trò kết nối, chia sẻ tri thức, kinh nghiệm, kỹ năng và đặc biệt là nguồn lực đễ hỗ trợ khởi nghiệp cho sinh viên.

Chung kết cuộc thi khởi nghiệp VietChallenge 2022 được tổ chức tại sàn chứng khoán Nasdaq

VietChallenge là cuộc thi kêu gọi vốn dành cho những công ty startup gốc Việt trên toàn thế giới. Năm nay, vòng chung kết cuộc thi sẽ được tổ chức vào tháng 12 tại sàn chứng khoán Nasdaq trên quảng trường Thời Đại ở New York, Mỹ.

Phép thử cho các giải pháp đổi mới sáng tạo

Các giải pháp đổi mới sáng tạo tốt nhất được lựa chọn từ Chương trình Đổi mới sáng tạo Việt Nam, sẽ được triển khai ở nhiều địa phương, để kiểm chứng tính khả thi và nhân rộng những sáng kiến, giải pháp đổi mới sáng tạo trên khắp cả nước.

Messi đầu tư vào startup

Lionel Messi và các đồng sự bắt tay cùng hai chuyên gia từ Thung lũng Silicon để thành lập dự án startup đầu tư cho thể thao, truyền thông, công nghệ trên toàn cầu.

Sinh viên ngành CNTT cần làm gì để có cơ hội “chọn việc, chọn sếp”?

Theo chuyên gia Nguyễn Công Hiếu, ngoài việc học chắc kiến thức cơ bản, sinh viên CNTT còn cần nghiêm túc đầu tư tìm hiểu, chủ động trau dồi thêm kiến thức về ngành học để có cơ hội chọn việc, chọn sếp, chọn mức thu nhập.

‘Cuộc vui đã tàn’ với các startup công nghệ

Việc gọi vốn đột nhiên trở nên khan hiếm khi các nhà đầu tư mạo hiểm ‘keo kiệt’ hơn, buộc công ty khởi nghiệp phải tiết kiệm và tập trung vào hòa vốn.

50 công ty khởi nghiệp Việt bước vào khoá đào tạo của Google

50 công ty khởi nghiệp được tuyển chọn từ TP.HCM và Hà Nội sẽ bước vào khoá đào tạo do Google phối hợp với các bên thực hiện.

Lộ diện 6 đội startup lọt vào vòng chung kết khởi nghiệp toàn cầu

Ban tổ chức VietChallenge đã chính thức công bố 6 đội thi được bước tiếp đến vòng chung kết tại thành phố New York, Hoa Kỳ.

Gỡ "nút thắt cổ chai" cho đầu tư khởi nghiệp đổi mới sáng tạo

Dù đã có đầy đủ khung pháp lý cho các doanh nghiệp đổi mới sáng tạo và hoạt động đầu tư khởi nghiệp, nhưng để cạnh tranh với các nước trong khu vực thì vẫn còn nhiều điểm cần tháo gỡ mới có được môi trường phù hợp.

Đang cập nhật dữ liệu !